Nhìn thấu nỗi lòng người dùng, chuyên gia bày cách để bán cả triệu xe điện - VinFast đang đúng hướng?

Tại một số thị trường xe điện lớn và phát triển sớm trên thế giới như Mỹ, các chuyên gia đang chỉ ra một hiện thực đáng lưu tâm: Tốc độ người dùng chuyển sang sử dụng xe điện đang chậm lại. Tuy nhiên, một chuyên gia đang làm việc với đơn vị nghiên cứu thị trường McKinsey đã chỉ ra cách khắc phục.

Nhiều phân tích từng chỉ ra rằng điều này đến từ việc các nhà sản xuất đã chinh phục xong nhóm khách hàng Early Adopters - Người dùng đầu tiên, những người được mô tả là tiên phong với công nghệ mới và sẵn sàng chấp nhận sản phẩm không hoàn hảo. Nhóm khách hàng tiếp theo cần chinh phục là Early Majority (Số đông chấp nhận sớm), được mô tả là những người thực tế và cầu toàn hơn.

Ông Paul Hackert, chuyên gia cấp cao đang làm việc với đơn vị tư vấn McKinsey & Co, nhận định rằng nhóm khách hàng Early Adopters có mức thu nhập trung bình cao hơn 30% so với các chủ sở hữu xe sử dụng động cơ đốt trong. 

Cũng theo ông, giá của các mẫu xe điện và xe sử dụng động cơ đốt trong cùng loại có sự chênh lệch thấy rõ, tồn tại ở mọi phân khúc xe. Ông cho rằng tại thị trường xe Bắc Mỹ, các mẫu sedan và crossover chạy điện có mức giá cao hơn khoảng 40% so với xe cùng chủng loại thuộc cùng nhà sản xuất. Theo ông, đó là lý do khiến cho lượng xe điện tồn kho đang ngày một nhiều lên - đi cùng đó là tốc độ bán xe chậm.

Trong bối cảnh này, các nhà sản xuất cần phải hành động nhanh trước khi quá muộn. Chuyên gia Paul Hackert cho rằng các nhà sản xuất cần hiểu rằng nhóm khách hàng xe điện mới đề cao tính thực dụng. Cụ thể hơn, ông cho rằng các hãng xe có thể nâng cao doanh số bằng việc dồn toàn lực vào đáp ứng những gì mà khách hàng muốn - quãng đường di chuyển mỗi lần sạc, hệ thống trạm sạc, và giá cả.

Hai vấn đề đầu tiên gần như có thể giải quyết đồng thời khi giải quyết vấn đề thứ hai. Ông Paul Hackert cho biết rằng một khảo sát gần đây cho thấy người dùng cảm thấy bớt lo lắng về quãng đường di chuyển tối đa mỗi lần sạc nếu nơi sinh sống có trạm sạc phủ đủ dày, tiêu biểu như người dân sống tại vùng tây và đông bắc nước Mỹ, qua khảo sát cho thấy mức lo ngại thấp nhất.

Như vậy, giá cả phải chăng dường như là vấn đề cần tập trung nhiều nguồn lực hơn để giải quyết. Về phần này, vị chuyên gia đã đề xuất các phương thức giải quyết liên quan đến thiết kế cấu tạo xe. Cụ thể hơn, ông đề xuất phát triển linh kiện theo cụm (mô đun) mà có thể dùng chung giữa nhiều mẫu xe, giảm yêu cầu về công nghệ hỗ trợ lái tự động (như giảm bớt số lượng máy tính hay chỉ trang bị một vài tính năng cơ bản), hay sử dụng đa dạng công nghệ pin để đáp ứng các nhu cầu khác nhau.

Dễ thấy, phần lớn các mẫu xe điện đang bán trên thị trường đều thuộc phân khúc cao cấp và có giá bán ngoài ngưỡng phổ thông. Trong khi chi phí phát triển một mẫu xe là rất tốn kém - cả về tiền bạc và thời gian, VinFast lại đang trên đà thực hiện một chiến lược có thể được mô tả là đi trước đối thủ.

Tại Triển lãm Điện tử Tiêu dùng CES 2022, VinFast đã tuyên bố dừng phát triển xe xăng để dành toàn sức phát triển xe điện, đồng thời giới thiệu dải sản phẩm xe gầm cao từ phân khúc A đến E. 

Với việc có xe ở phân khúc phổ thông như VF 6 (SUV/Crossover hạng B) hay VF 7 (SUV/Crossover hạng C), VinFast dường như sẽ có một khoảng thời gian rất thuận lợi để đánh phá thị trường Việt Nam và quốc tế khi các mẫu xe đối thủ sẽ ra mắt sau từ 1 tới 2 năm.

Tại Việt Nam, VinFast đã bàn giao những chiếc VF 6 đầu tiên tới khách hàng; những chiếc VF 7 đầu tiên lăn bánh trên đường phố dự kiến trước Tết Nguyên đán tới. Trong một phát biểu trước đây, đại diện VinFast cho biết rằng khách hàng quốc tế có thể sẽ được sử dụng VF 6 và VF 7 trong năm 2024.

Tại Mỹ, VinFast đã chuyển đổi mô hình kinh doanh từ tự mở showroom sang kết hợp với các nhà phân phối / đại lý khác. Tới nay, VinFast đã ký kết với 5 đại lý, giúp hãng xe này hiện diện trên tổng cộng 5 bang tại Mỹ - tính cả các showroom chính hãng tại bang California. 

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng VF 8 vẫn đang là mẫu xe duy nhất được bàn giao cho các khách hàng Mỹ. Do vậy, VinFast sẽ cần thúc đẩy quá trình đưa xe sang nước ngoài để tận dụng ưu thế thời gian.