Trong buổi trò chuyện riêng, ông Richard Kim - Tổng Giám đốc Supreme Auto - đơn vị phân phối Ferrari tại Việt Nam đã có những bật mí thú vị xung quanh chiến lược kinh doanh.
1. Xin chào ông Richard Kim, rất vui được trò chuyện với ông tại buổi khai trương của Ferrari Việt Nam. Câu hỏi đầu tiên muốn dành cho ông, vì sao Ferrari bước vào Việt Nam thời điểm này?
Trên báo chí quốc tế cũng như trong nước đều đưa tin về việc nền kinh tế Việt Nam đang thăng hoa rất mạnh mẽ. Và cùng với đó, giới chơi siêu xe đang ngày một tăng, đây là yếu tố khiến phía Ferrari quan tâm và cảm thấy đây là một cơ hội.
2. Trong quá trình nghiên cứu, ông có nhận thấy khách hàng Việt Nam có đặc thù gì hay không?
Người chơi Ferrari là vì họ đam mê. Ferrari không thể thoải mái như những chiếc xe bình thường, vì nó là một mẫu xe thiết kế dành cho tốc độ. Nhưng, với người yêu Ferrari luôn coi Ferrari là một đam mê, và không thể thiếu trong bộ sưu tập của họ. Giới trẻ, đặc biệt là giới sành điệu, họ mua xe vì thích phong cách thời trang và phía công ty nhận thấy người Việt bắt đầu yêu thích Ferrari. Họ thường bắt đầu từ thú chơi xe, từ đam mê của họ, chứ không có yếu tố nào khác tác dộng tới quyết định của họ.
3. Thông thường, một thương hiệu xe bước vào Việt Nam sẽ bắt đầu bằng việc kinh doanh xe mới. Tại sao Ferrari lại chọn bắt đầu bằng việc kinh doanh dịch vụ và xe cũ trước?
Ở Việt Nam, hiện tại đã có nhiều khách hàng đã sử dụng Ferrari rồi, những chiếc xe này không về theo đường chính ngạch, nên họ rất vất vả trong việc tìm nơi để chăm sóc và bảo dưỡng xe của họ. Những chủ xe này từng liên hệ với những trung tâm dịch vụ trên toàn cầu để đưa những kỹ thuật viên sang Việt Nam. Khi kỹ thuật viên qua, các chủ xe phải chi trả rất nhiều chi phí đi kèm, như ăn ở, khiến tổng chi phí tốn kém hơn rất nhiều.
Vì thấy tiềm năng thị trường càng lớn, nên Ferrari muốn chăm sóc đối tượng này trước tiên. Sau một thời gian, qua khách hàng, Ferrari vùng có thể đánh giá tiềm năng và khả năng phát triển của hãng tại Việt Nam. Tại vì bây giờ, những nhận định của Ferrari vẫn dựa trên những con số và phân tích thị trường, chứ chưa biết được thực sự thị trường này như thế nào, nên đó là lý do chúng tôi bắt đầu bằng việc mở trung tâm dịch vụ trước, qua đó sẽ phát triển showroom bán xe mới nếu đây là một thị trường thực sự tiềm năng.
4. Ông có thể nói rõ hơn về quy trình mua bán xe cũ?
Trước mắt, chúng tôi không mua. Khi bạn là chủ nhân của một chiếc Ferrari và đang muốn bán lại, thì có thể đem tới trung tâm bảo dưỡng của Ferrari Việt Nam. Chiếc xe đó sẽ được kiểm tra 190 hạng mục. Khi tất cả hạng mục được kiểm tra, bảo dưỡng, sữa chữa xong, bên Ferrari sẽ đưa ra mức định giá của chiếc xe.
Tiếp theo, Ferrari sẽ tìm người mua có nhu cầu mua chiếc xe đó. Và chúng tôi sẽ giao kết 2 bên, chứ không đứng ra mua hoặc bán. Trong tương lai, nếu có khách hàng có nhu cầu mua một chiếc xe cũ mà Việt Nam không có, thì lúc đó chúng tôi sẽ kiểm tra các đại lý khác trên toàn cầu. Nếu khách hàng cảm thấy phù hợp với tiêu chí, hình dáng và giá cả thì chúng tôi sẽ đưa chiếc xe đó về Việt Nam.
Nói chung, chúng tôi sẽ giúp các giao dịch được dễ dàng. Ví dụ bạn muốn bán lại chiếc xe, nhưng bảo hành đã hết hạn, thì Ferrari sẽ kéo dài thêm 2-4 tháng sau khi hoàn tất kiểm tra các hạng mục, giúp chủ xe mới cảm giác an toàn hơn khi mua 1 chiếc xe cũ.
5. Siêu xe là tài sản có giá trị lớn so với thu nhập bình quân của người Việt. Vậy theo ông, đâu là chiến lược nào phù hợp trong lúc này?
Chiến lược phụ thuộc vào Ferrari toàn cầu, vì hãng không đưa quyền phân phối ngay lần đầu tiên, họ phải làm cho những người sở hữu Ferrari hài lòng trước mắt thông qua dịch vụ. Sau đó, họ sẽ đánh giá tiềm năng và dung lượng thị trường, rồi sau đó mới cho phép mở rộng ra việc kinh doanh xe mới.
Khách hàng chơi Ferrari thường không mua một chiếc, mà nhiều chiếc, nên chúng tôi phải làm cho họ hài lòng trước rồi mới có cơ hội bán xe mới cho họ.
6. Vì sao, Supreme Auto chọn TP.HCM là nơi đầu tiên tại Việt Nam đặt Trung tâm dịch và bán xe đã qua sử dụng?
Hiện tại, siêu xe ở phía Nam đang nhiều hơn phía Bắc. Ở đâu có nhiều xe thì chúng tôi sẽ đặt trung tâm dịch vụ ở chỗ đó. Nhưng chúng tôi vẫn bảo dưỡng cho những xe ở các khu vực khác, thông qua một xưởng dịch vụ khác, và chúng tôi sẽ gửi kỹ thuật viên của hãng tới, đủ phục vụ 10-15 chiếc xe mỗi lần.
7. Không giống như Malaysia hay Singapore, Việt Nam không có nhiều đường rộng hay trường đua, vậy làm sao để khách hàng Ferrari nơi đây có thể tận hưởng tốc độ?
Khách hàng mua xe và chơi xe Ferrari ở Việt Nam thường không thể cảm nhận được cảm giác đi hết tốc độ. Nhưng mà họ vẫn mua xe vì họ đam mê và yêu chiếc xe đó. Bên Ferrari đã có những chính sách mời khách hàng VIP tới các trường đua hay một số quốc gia trong khu vực để trải nghiệm xe mới trước khi họ nhận được chiếc xe đó.
8. Câu hỏi cuối muốn dành cho ông, sự kiện Ferrari khai trương và giải đua F1 sắp tổ chức tại Việt Nam khá gần nhau. Liệu có mối liên quan gì hay không, vì Ferrari vốn là thương hiệu thành công tại giải đua này?
Kế hoạch Ferrari bước vào Việt Nam đã có từ rất lâu, đây chỉ là một sự trùng hợp ngẫu nhiên. Ferrari chỉ bước vào thị trường khi thấy thị trường đó đã sẵn sàng. Và chúng tôi vào Việt Nam đúng lúc quốc gia này công bố đăng cai một Chặng đua vào năm 2020. Đây là điều may mắn, vì Ferrari vốn là hãng xe rất nổi tiếng trên đường đua.
Cảm ơn ông về cuộc trò chuyện, chúc Supreme Auto và Ferrari Việt Nam có được những thành tựu lớn tại Việt Nam!
