Thị trường xe cũ tại Việt Nam năm 2019 được dự đoán là khốc liệt và khó khăn khi xe mới đã ồ ạt về nước sau khi gỡ nút thắt Nghị định 116. Tuy nhiên, các showroom sau một năm hút khách đã có tâm thế khác với những chiến lược để níu giữ "thượng đế".
2018 - Doanh số tăng trưởng nóng, lợi nhuận biến động khó lường
"Doanh số bán xe cũ trong năm 2018 tương đối bứt phá. Nếu so sánh với các năm trước, việc mua bán trên thị trường xe cũ sôi nổi hơn hẳn. Những mẫu xe được các đại gia tìm kiếm vẫn là những cái tên quen thuộc như Mercedes-Benz, BMW, Range Rover hay Lexus. Năm 2018 cũng là năm chứng kiến một số lượng Rolls-Royce chào sàn xe cũ và sớm tìm thấy chủ nhân thứ hai", chị Minh Huệ - chủ showroom Sơn Tùng Auto - cho biết.
Dù không tiết lộ doanh số cụ thể nhưng sự sôi động của toàn thị trường xe cũ dễ nhận thấy khi nhìn rộng ra sự phát triển của hệ thống showroom từ online tới "offline".
Thị trường xe cũ nói chung và xe sang cũ, xe sang lướt 2018 sôi nổi, tạo tiền đề cho năm 2019 phát triển.
Các hội nhóm rao bán xe cũ phát triển rầm rộ một cách không kiểm soát trên mạng xã hội. Những cá nhân bán xe cũ cũng sử dụng tài khoản riêng để thực hiện việc mua đi, bán lại các mẫu xe như bán hàng online - cách thức tưởng như chỉ dành cho các sản phẩm có trị giá nhỏ.
Các cửa hàng bán xe cũ mọc lên như nấm tại các đô thị lớn, chủ yếu tập trung tại Hà Nội và TP. HCM. Thậm chí, tại Hà Nội, khách hàng còn thuộc mặt những dãy phố được mệnh danh là phố xe cũ như Nguyễn Văn Cừ, Phạm Hùng, Lê Văn Lương,...
"Xe mới bị hạn chế nhập về là cơ hội để xe cũ lên ngôi. Người mua xe sang thường sẽ có xu hướng tìm đến xe đã qua sử dụng khi việc mua xe mới gặp quá nhiều khó khăn. Thị trường có thể bị thắt chặt, nhưng cộng đồng người chơi xe càng ngày càng lớn. Đó là lý do để thị trường xe cũ có thể bùng nổ", chị Huệ giải thích sự bùng nổ của thị trường xe cũ trong năm qua.
Tuy vậy, sự phát triển đó đang tập trung vào doanh số bán hàng chứ không phải lợi nhuận. Bởi theo anh Quang Trung - Chủ doanh nghiệp H3T - sự gia tăng của số lượng đơn vị kinh doanh bán xe cũ khiến mọi showroom đều phải chạy đua về giá khiến lợi nhuận không cao như kỳ vọng.
"Lợi nhuận là phần bị gặp đôi chút ảnh hưởng. Khách hàng lúc nào cũng muốn tìm được một chiếc xe chất lượng với giá cả hợp lý. Và để có được chỗ đứng ở một thị trường có tính cạnh tranh cao thì lợi nhuận năm 2018 buộc phải giảm so với năm trước đó", anh Trung nhấn mạnh.
2019 - Nhiều chiêu thức giữ chân khách hàng và mở rộng thị phần
Là những người nắm bắt rất rõ các tin tức từ thị trường, anh Trung hay chị Huệ và cả những chủ doanh nghiệp kinh doanh xe đã qua sử dụng khác tại Việt Nam đều biết các hãng xe chính hãng đã vượt qua rào cản Nghị định 116 để nhập hàng loạt xe về nước, đáp ứng sự chờ đợi mòn mỏi của khách hàng suốt một năm qua.
Câu hỏi đặt ra là liệu sự xuất hiện ồ ạt của xe mới có khiến xe cũ lép vế?
Anh Quang Trung - Chủ doanh nghiệp H3T.
"Trên thực tế, xe mới và xe cũ có mối liên hệ mật thiết. Sự vắng mặt của xe mới trong thời gian đầu sẽ là cơ hội để xe cũ lên ngôi nhưng nếu nút thắt quá chặt, nguồn xe mới cạn kiệt thì xe đã qua sử dụng cũng không có để trao đổi", anh Quang Trung lý giải.
Chính vì thế, khi nút thắt 116 được tháo gỡ, thị trường xe cũ sẽ vừa đón nhận tin vui vừa đối mặt với thách thức. Tin vui là nguồn cung sẽ dồi dào hơn còn thách thức là giữ chân và mở rộng được thị trường bằng những chiến lược mới từ vị thế đã tạo dựng được trong năm qua.
"Người mua xe cũ rõ ràng có nhiều điều để lo lắng hơn so với người mua xe mới. Tâm lý hoang mang khiến họ đưa ra những câu hỏi quen thuộc về lý do mà người chủ cũ bán xe, và không thể thiếu những hoài nghi về lịch sử đâm đụng, ngập nước. Lúc ấy, người bán xe phải biết cách để có được sự tin tưởng của khách hàng. Và một trong số đó, không thể thiếu là cho khách hàng được trực tiếp cầm lái và trải nghiệm", chị Huệ cho biết.
Chị Minh Huệ - Chủ doanh nghiệp Sơn Tùng Auto.
Xe cũ thì không thể có bảo hành được. Nhưng mình sẽ có những cam kết về dịch vụ để khách hàng yên tâm sử dụng về lâu dài.
Chị Minh Huệ - Chủ Showroom Sơn Tùng Auto
Trước đây, người mua xe cũ thường hạn chế, và là những gương mặt thân thuộc, chơi xe cũ lâu năm, chị Huệ tiết lộ. Nhưng xu hướng hiện tại, theo chị Huệ, khách hàng nhắm tới việc mua xe cũ nhiều hơn. Điều đó thể hiện bằng số lượng người lần đầu đi mua xe cũ tăng lên đáng kể.
Theo chia sẻ của giới buôn xe cũ, người mua xe đã qua sử dụng thường được chia ra làm 2 nhóm. Nhóm 1 là những người có điều kiện hơn, tìm mua những chiếc xe siêu lướt với giá cao. Nhóm 2 là những người tìm đến xe cũ vì có được một mức giá thực sự phải chăng sau khi xe đã vận hành một quãng đường tương đối lớn.
Chính vì thế, "chiến lược chăm sóc khách hàng mua xe cũ như xe mới là điều cần phải làm để giữ chân thượng đế".
Ngoài ra, với thị trường đặc thù như Việt Nam, giá bán cũng là yếu tố "rất quan trọng" để thuyết phục khách hàng tới với xe cũ, anh Trung cho biết.
Thị trường xe cũ 2018 có được điểm sáng tích cực khi giá xe không có sự biến động. Việc các hãng xe giữ ổn định mức giá chính là tiền đề cho các showroom tư nhân có thể mạnh dạn đầu tư mà không quá lo lắng về tình trạng bị lỗ do giá xe mới giảm đột ngột. Do đó, năm 2019, khi xe mới ồ ạt về, việc bình ổn được giá xe đời trước để vừa làm hài lòng khách hàng, vừa cân đối lợi nhuận là bài toán mà bất kỳ showroom xe cũ nào cũng phải "cân não" để tìm lời giải. Tuy nhiên, xe mới bị đánh thuế cao, nên xe cũ vẫn sẽ có được những lợi thế nhất định.
"Thị trường ngày càng khó khăn với xe cũ. Thế nên, cần phải có chiến lược rõ ràng và làm gì cũng cần tạo được cá tính riêng, sự đặc biệt thì mới có thể thành công", anh Trung kết luận.